How to POC
Geringere Investition – höhere Wertsteigerung – schnellere Unternehmensentwicklung
Jeder kennt das: Eine Geschäftsidee - das müsste man doch mal machen, das wäre ja super! Und dann? Oft stellt man schnell fest, war doch nicht so super, mal wieder ein Perpetuum Mobile erfunden oder etwas, was einen mit Sicherheit in den Knast bringt – obwohl, solche Ideen sind ja oft die besten…. How to sell Drugs online fast ... schon gesehen?
Auch der zweite Blick fühlt sich gut an
Aber manchmal ist die Idee auch auf den zweiten Blick richtig gut und machbar und es müsste auch einen Bedarf geben. Und wenn man dann weiter darüber nachdenkt stellt man fest: Man müsste dafür etwas tun, etwas ausprobieren, einen Prototypen bauen, mit anderen darüber sprechen, Marktrecherche betreiben - das Übliche eben.
Manchmal geht das ganz gut, das Internet gibt eine Menge her, ein 3D-Drucker ist vielleicht auch vorhanden, ein Freund kann etwas programmieren. So hangelt man sich dann durch bis man sieht: Nur mit Bordmitteln geht es nicht mehr weiter, jetzt wird Kapital benötigt.
Das gute alte Fassaden-Pitchdeck
Dafür gibt es den klassischen Weg: Ein Pitchdeck bauen. Da schreibt man rein
wie toll die Idee ist,
dass TAM und SAM gigantisch groß sind,
es auch schon erste Interessierte gibt,
das super Team in den Startlöchern steht.
Und ab damit in die Höhle der Löwen.
Ja und dann? Nehmen wir erst mal den Gutfall: Auftritt bei den Löwen, wahlweise auch bei irgendeinem VC-Event, ein Investor findet sich, Produkt- und Marktentwicklung funktionieren auf Anhieb, die Firma floriert, alle gehen glücklich nach Hause.
Glück mit Pitchdecks
Der Gutfall hat schon geklappt. Manchmal. Aber eben nicht immer. Aber da waren doch noch mehr gute Ideen dabei, was passiert mit diesen?
Sehen wir uns die nicht so erfolgreichen Fälle an:
Das Pitchdeck bleibt erfolglos. Etwas Investoren-Interesse ist schon zu sehen, aber keiner steigt ein.
Oder: Ein Investor findet sich, aber nachdem sich Probleme herausstellen, zerfällt das Projekt wieder.
Oder: Ein Investor findet sich, es gibt erste kleine Erfolge, aber der Durchbruch will sich nicht einstellen, das Projekt schleppt sich dahin.
Woran liegt das? Sicher, die Idee kann einfach nicht tragfähig sein, aber da ist doch vorher auch schon drüber nachgedacht worden.
Also anders gefragt: Wie kann man das besser machen?
Die schwarzen Löcher der Pitchdecks bleiben
Gehen wir noch einmal zu dem Punkt zurück, an dem das Pitch-Deck entstand, was war denn da vorhanden? Eine Idee, einige Vorüberlegungen dazu, ein paar Experimente.
Gab es offene Fragen? Ja sicher. Vielleicht war noch gar nicht klar, ob sich die Idee tatsächlich technisch realisieren lässt.
Nehmen wir die Entwickler von Flugtaxis. Niemand weiß heute, ob sich die Sicherheit gewährleisten lässt. Daran hängt das gesamte Geschäftsmodell. Auch andere Pitch-Decks haben bei der Machbarkeit ein schwarzes Loch. Oder es ist noch nicht klar, ob es einen Markt für das Produkt gibt. Nehmen wir die Anbieter von Car-Sharing: Keiner der Anbieter verdient Geld, weil der Markt nicht groß genug ist (und wegen einiger anderer Unzulänglichkeiten).
Das Problem ist nun: Bisher sind Pitch-Decks so angelegt, dass sie solche Probleme verschleiern. Die Investoren sollen ja schließlich überredet werden, das Portemonnaie auf zu machen und da ist es kontraproduktiv, irgendwelche grundsätzlichen Probleme zu erwähnen.
Das macht das Pitchdeck aber natürlich nicht besser, Probleme lassen sich nämlich nicht einfach überreden zu verschwinden, sondern können ziemlich hartnäckig sein. Über Jahre.
So kauft denn also der Investor die Katze im Sack und die Gründer schrammen grade noch einmal an der Prospekthaftung vorbei, weil sie nicht public sind.
Pitchdecks ohne schwarze Löcher bauen
Was also tun?
Ist man ehrlich zu sich selbst, stellt man ganz schnell fest: In den meisten Fällen sind zum Zeitpunkt des Kapitalbedarfs noch grundsätzliche Fragen nach Machbarkeit, dem Markt oder dem tatsächlichen Wettbewerb offen.
Ist es sinnvoll, jetzt schon mit entsprechend hohen laufenden Kosten und viel Kapital eine Firma aufzubauen? Fast nie.
Meistens ist es sinnvoller, zunächst mit wenig Kapital die wirklich kritischen Fragen zu klären. Wir nennen das einen AVOR POC, einen Proof-of-Concept.
Warum wird das so selten gemacht? Weil sich sowohl die Ideengebenden als auch die Investierenden eingestehen müssen, dass alle dabei auch scheitern können.
Die Antwort des POC kann sein: Es geht nicht. Dann ist das eingesetzte Kapital verloren. Nur wer damit umgehen kann, ist als POC-Investor geeignet. Warum also sollte ein investor das tun?
Dafür gibt es zwei Gründe:
Für den POC wird viel weniger Kapital als für eine komplette Firmengründung benötigt. Die Wertsteigerung der Gründungsidee nach dem POC ist sehr hoch.
Und außerdem: Er tut es sowieso, normalerweise weiß er es nur nicht.
Und warum sollten die Gründer das tun? Nun, sie benötigen im ersten Schritt weniger Kapital, brauchen daher weniger Anteile abzugeben und haben nach dem PoC eine höhere Valuation, brauchen also auch dann weniger Anteile abzugeben. Irgendwie muss sich der Blick in das schwarze Loch ja lohnen.
Bessere Pitchdecks mit fundiertem Proof-of-Concept
Und was machen wir, die AVOR, dabei? Wir finden die schwarzen Löcher.
Robin und ich sind ziemlich gut darin, schnell zu sehen, wo die kritischen Fragen liegen. Und dann herauszuarbeiten, wie diese genau formuliert werden müssen, damit man sie mit möglichst geringem Aufwand möglichst schnell und gezielt beantworten kann.
Und wir beteiligen uns, gehen also selbst ins Risiko und arbeiten auch selbst am PoC mit, z.B. in der Projektleitung oder an anderen Stellen.
Mit anderen Worten: Wir machen das, was uns Spaß bringt und was das Projekt voranbringt, möglichst offen, möglichst transparent, möglichst ehrlich, ohne rosarote Pitch-Brille.
Fazit
Wir haben das PoC-Konzept inzwischen in vielen Projekten durchgespielt. Es ist nicht immer aber erstaunlich oft geeignet. Wobei – so erstaunlich ist der Erfolg eigentlich nicht, wenn man Hoffnung und potemkinsche Dörfer durch Analyse und gezielte Arbeit ersetzt.